Wie zijn jouw ergste partners?
Je denkt waarschijnlijk aan die 15 die niks doen. Geen omzet, geen activiteit, geen toekomst. Die kun je loslaten. Klaar.
Maar je ergste partners zijn niet de duidelijke underperformers. Het zijn de partners die op 65 punten blijven hangen. Die net niet presteren. Die bijna goed zijn.
Want die zie je niet. Die triggeren geen alarmbellen. Die lijken oké.
Tot Microsoft de eindafrekening maakt. Dan blijkt dat bij veel distributeurs 30-40% van de partnerbase net niet genoeg deed. En jij de rekening krijgt.
Waarom bijna-halers gevaarlijker zijn
Slechte partners kun je aanpakken. Je ziet ze in je dashboards. Rode cijfers, lage omzet, geen activiteit.
Maar partners tussen 60 en 69 punten? Die vliegen onder de radar. Ze draaien omzet, hebben klanten, doen dingen. Het lijkt goed genoeg.
Alleen zijn 60 punten niet genoeg. Microsoft trekt de streep bij 70. En jouw commerciële voorwaarden hangen daaraan.
Voorbeeld: een distributeur had 83 partners tussen 65 en 69 punten. “Die komen er vanzelf wel,” dacht het team. December kwam. 71 van de 83 haalden het niet. Resultaat? Marge-impact van 240.000 euro.
Het ergste? Met minimale inspanning hadden 60 van die 71 het wel gehaald. Een certificering hier, wat klanten registreren daar. Dat was het.
De psychologie van bijna
Partners die op 65 punten zitten, voelen zich veilig. Ze zijn toch al een eind op weg? 65 van de 100, dat is toch een ruime voldoende?
Nee. Want Microsoft rekent niet in procenten. Ze rekenen in Microsoft Solution Designations. Je hebt er een of je hebt er geen. 65 punten = geen Designation = geen benefits.
Stel dat je 50 partners hebt op 65 punten. Elke partner vertegenwoordigt gemiddeld 60.000 euro omzet per jaar. Dat is 3 miljoen. Als deze groep geen Microsoft Solution Designation haalt, loop je risico op lagere incentives, hogere churn en slechtere cijfers richting Microsoft.
3 miljoen omzet die op het spel staat. Omdat je deze groep niet zag.
Hoe je ze identificeert
De truc is ze zichtbaar maken. Niet alleen in maandrapportages, maar realtime.
Filter je Power BI-dashboard:
- Wie zit tussen 60 en 70 punten?
- Wie zit daar al langer dan 2 maanden?
- Welke partners hebben sinds Q2 geen vooruitgang geboekt?
Die lijst is je actieplan. Elke naam daarop is een potentiële margeredder.
In onze cases zien we vaak dat 30-40% van de partnerbase in deze zone zit. Dat is niet normaal. Dat is een systeemsignaal dat activatie ontbreekt.
De interventie die werkt
Goed nieuws: deze partners halen het vaak met minimale hulp. Ze zitten er al dichtbij.
Quick win 1: Certificeringen (+5 punten)
- Check welke certificeringen ze missen
- Vaak 1-2 mensen die nog een examen moeten doen (bijv. MS-900, MD-102)
- Stuur ze: “Je mist 5 punten op skilling. Plan deze 2 examens en je bent er.”
Quick win 2: Klantregistratie (+10-15 punten)
- Veel partners hebben klanten die niet correct gekoppeld zijn
- Check tenant-ID en partner-of-record koppeling
- Een middag administratief werk kan 10-15 punten opleveren
Quick win 3: Usage monitoring (+5-10 punten)
- Lage klant-usage beïnvloedt hun score
- Check: NCE seats actief? MAU boven drempel?
- Simpele boodschap: “Activeer je klanten beter en je scoort meer punten.”
Een distributeur zette een mini-campagne op voor deze groep. Onderwerp mail: “Jij zit op 67 punten, nog 3 te gaan.” In de mail: 3 concrete acties, met een link naar hoe het moet.
Response? 58%. Van die groep haalde 71% uiteindelijk hun Microsoft Solution Designation.
Waarom je dit nu moet doen
Het is november. Je hebt nog heel even. Certificeringen duren 2-4 weken. Klantregistraties 1 week. Usage-verbetering 4-6 weken.
Als je nu start, kunnen bijna-halers het nog halen. Wacht je te lang? Kansloos.
En hier komt de kicker: deze partners willen vaak wel. Ze weten alleen niet hoe of ze zien de urgentie niet. Jij kunt beide fixen.
De urgentie-mail die je deze week verstuurt
Pak je lijst met 60-69 punten. Stuur ze dit:
“Je zit op [X] punten voor je Microsoft Solution Designation. Nog [70-X] punten nodig voor 31 december.
Hier is wat je moet doen:
- [Specifieke actie op basis van hun data]
- [Specifieke actie op basis van hun data]
- [Specifieke actie op basis van hun data]
Lukt dit niet? Bel me, dan helpen we je prioriteren.”
Geen vage oproepen. Concrete acties, persoonlijke data, heldere deadline.
Focus op wat telt
Elke partner die je van 65 naar 70+ brengt, beschermt omzet, verbetert jouw Microsoft-cijfers en kost minimale inspanning. Ze zitten er bijna.
Vergeet de partners op 30 punten. Die zijn voor dit jaar verloren. Focus op de groep die het kan halen. Dat is waar je marge zit.
The Channel Concierge Company helpt distributeurs deze bijna-halers direct te identificeren en te activeren. Met real-time inzicht in wie op welk punt zit en welke actie het snelst resultaat geeft.
Klaar om je bijna-halers te redden?
Plan een afspraak en krijg binnen 24 uur een overzicht van alle partners tussen 60-70 punten met concrete acties per partner (op basis van aangeleverde Power BI-export). We laten je zien waar de quick wins zitten.
Resultaatindicatie: bij 10-15 partners die naar 70+ gaan, zien we gemiddeld 3-6% margeherstel binnen 4-6 weken.
Of mail naar info@theccc.cloud met “Bijna-halers” in de onderwerpregel.
